第三章 一包药

朝天门小商品市场是面向四川东南地区的批发市场，坐落在码头边，属于解放碑市中心的一部分，朝天门码头也历来是长江中上游的水路交通枢纽。

蜀道难难于上青天，整个四川被大山包围，又称四川盆地。无论是水路还是陆路，出川，都是不容易的。

长江，从这里开始穿越万重青山，沿路收集汇聚而来的河流，一路向东，流向大海。长江上游的最后一站，就是重庆朝天门码头，再往上游，河道浅，水流急，就无法行大船了。

古往今来，水路进出四川的重要补给点，起点和终点，就是这里。这里孕育了江湖豪放的袍哥文化，造就了重庆人的耿直与火爆。

江里洗剩的菜叶和边角料演变成了驰名世界的重庆火锅，交错过江的公交索道成了城市的符号，麻辣小面成了世界最劲爆的早餐。

朝天门小商品市场就散落在陡坡边大大小小的房子里：

外国人百年前造的老房子、民国时期造的筒子楼、八十年代的瓦片房、九十年代的商品房，统统变成了可以做买卖的交易场所。

大到十米宽的门面，小到只有半米的摊位，都是生意。

大门面，一天做20万的生意，赚2万。小摊位，即便一天做1万的生意，有的也能赚5千。

在小商品市场，老板无论大小，手里数钞票的，都是老板。

小商品市场啥都卖，一针一线、拖鞋拖把、lv包包、zippo打火机、夏奈尔香水，应有尽有，只要你舍得花时间逛，肯定就能找到你需要的东西。

批发市场来批发进货的人来自四面八方，水路公路都有。下游坐船来的、坐长途汽车来的，一般都早早就到了。

为了方便客户，老板们天不亮就开门做生意。朝天门小商品市场一早开门，吃过午饭就基本上结束了批发生意。午饭过后，就是来淘货的本地人。

在没有互联网的时代，这里就是淘宝网，可以货比三家，淘到意想不到的价格和惊喜。

虽然这里是卖小商品的市场，但如果你饿了，可以在巷子里随便找个面馆或者小馆子，小面抄手酸辣粉白米饭，豆花烧白红烧肥肠，甩出一张5元的票子，就能吃饱吃好。

朝天门小商品市场，既是批发商买卖货物的地方，也是本地人逛街吃饭的好去处，从早到晚，人来人往，川流不息。

陈达昌停好摩托车，锁好轮毂，围着看一圈，是一辆几乎全新的本田cbr400。

已经不早了，开半天小面馆已经有人排队，煮面的大铁锅里开水沸腾着，韭菜叶子面和藤藤菜在水里翻滚，排队的人咽着口水，等着面条起锅。

“给我煮碗面哈，端上来，摩托车给我盯到起哈”。陈达昌冲着面馆甩下一句，就跑上了那一坡五十六级台阶。

巷子里已经熙熙攘攘都是进货的人，巷子两侧一排排门面都开了门。今天就他一个人来开门，陈达昌掏出钥匙，开锁，拉起卷帘门，打开招牌灯、店内的日光灯和射灯，打开收音机音乐频道，开始摆货。

店面是标准的临街商铺，三米乘三米的方格子，经营女生发饰用品，有发夹发圈耳环项链等等一系列装扮女生脖子以上的小商品。

为了让大家相信这是韩国进口饰品，店招牌只有一串英文字母“yiboyo”，是韩语美丽漂亮的意思，来进货的人念成“一包药”。

铺子里墙上挂满了各种发夹，带钻石的、带花的，镶珍珠的，柜台上也满满陈列着各种项链耳环发圈。

门外已经是熙熙攘攘的人群，店里货还没码好，已经进来几个批发的顾客。

一看是熟客，陈达昌问了句小姐姐们吃早饭了没得，我给你们喊碗面都回吃了吃了，我们哪是小姐姐，比你妈妈还大了，哈哈哈，小老板真会说话。

“昌哥，面来了哈，三两干溜豌杂，快吃，莫干了。”面馆跑堂的小伙绰号菜板，崇拜陈达昌的那辆摩托车，也崇拜他是重点大学的学生。“吃完了我来收碗”，说完就跑了。

“昌娃，上次进的货有几个发夹上的钻石脱落了”，万大姐进门就扯开嗓门喊起来，“啥子韩国进口嘛，连几颗钻石都粘不稳，一百多元一个的发夹，顾客戴了几天就拿来退货，严重影响一包药的品牌形象哈。”

万大姐是在万县城区做发饰零售生意的，从陈达昌开店就在这里进货，以前是什么牌子都卖，后来成了当地县城的yiboyo的唯一代理商。

陈达昌连忙招呼，“小万姐姐请坐，不着急，我一定给你满意的解决方案。我给你拿一批最近最流行的钻石发夹，真正韩国全进口不锈钢发夹镶嵌工艺固定钻石，绝对不会再脱落。

韩剧初恋一模一样的款式，全部成本价给你。上次有质量问题的货，全部退款。外加这次进货你个人的往返交通费，全部我出。你看可以嘛”

小万姐姐满意地笑了，“要得要得，这个解决方案没得话说。一包药品牌在我们那里已经是发饰第一品牌了，品质不能出问题，你这样解决问题，做为yiboyo的代理商就放心了。还是你会做生意，懂得吃亏，心底善良。我看以后小商品市场首富就是你了。哈哈哈，要得要得，照你说的办”。

选好货，收下路费，小万姐姐的笑容终究没有掩饰得住，拎着满满一袋货，下了台阶，乘船去了。

“昌哥，最近不去韩国进货了啊”忙到临近中午了，隔壁卖丝巾的磊娃站在门口抽烟。

店铺外面的人行道也就几米宽，人贴人地涌动，磊娃侧身进了yiboyo店里，掏出大重九恭敬递给陈达昌，双手点火。“昌哥，你这些韩国货真的是韩国的吗我啷个看包装上都是拼音呢我念过小学，那个就是拼音，根本不是韩语或者英语”。

陈达昌没立刻回答他，把烟抽完，烟屁股踩了，蹦出几个字，“你懂个啥子，这叫品牌策略。”

磊娃嗯了一声，“我不懂，我不懂。”知趣溜了。

陈达昌被学校开除以后，家里接到开除通知书的时候，也接到了陈达昌写给家里的书信。

信的内容很简单，告诉他爸自己没有偷过东西，只是误会，违反了校规。但既然已经被开除了，他就在重庆找点事做，暂时不回家了。不用给自己寄钱，有急事可以打李欣家里的电话找他，找到事情做之前，自己暂住在李欣家。

陈达昌的父亲陈忠实是单位的货车司机，单位都知道他的儿子保送进了重点大学，一辈子默默无闻的小职工，终于被人投来羡慕的目光。

都说他这辈子有福气了，儿子被保送，将来有大出息。

接到学校开除的通知书，陈忠实没有联系陈达昌，也没有告诉家里人，就当这件事没有发生过一样，继续每天出车，早出晚归。只是晚上喝酒的杯子变大了。

离开学校，陈达昌再没有课程表和科研小组的工作时间，他从名牌大学充实而骄傲的氛围中，一下进入了现实而渺小的真实世界。

但他没让自己闲着，他白天出门，深夜回来。每天出入朝天门小商品市场，研究这里的人怎么交易，怎么赚钱，他想从这里寻找机会。

90年代中期，改革开放已经在制度上支持敢于创新和敢于进取的人们，“让一部分人先富起来”，是中央政府的倡议。

各种工商业态在行政制度和法律制度的支持下，不断如春笋般冒出。个体户、私营企业、合资企业、独资企业，一些打破计划经济时代的企业形态不断出现。

国有企业的职工允许停下手里的工作，自己出门找事做，可以自己做老板，可以去给别人打工，除了国有企业的工资不发，其余职务和工龄还被保留下来，哪天再想回单位上班了，还可以再回去，被称为“停薪留职”制度。

陈达昌觉得这类似于从一妻一夫制转向了一妻多夫制，只要能赚到钱，原配丈夫随时欢迎回来。

社会上待业的城市人口，政府鼓励自我创业，只要去街道和工商所登记一下，就能领取个体工商户执照，开个餐馆，开个小铺子，就能赚钱，称为“个体户”。

在不断打破传统商业结构的进程中，一部分人真的先富起来了。

那些出门坐出租车、骑摩托车、腰里别着bb机、手里拿着大哥大的人们，成了众人眼中羡慕的老板。

当一部分人还在挤公交车，还在用钢笔和信纸传递信息的时候，另一部分人却驾驶着自己的交通工具，用大哥大，砖头大的摩托罗拉移动电话，与千里之外的人聊天了，这就是同一时空下人们不同的生活状态。

无论你是什么职业，无论你有没有学历，只要你能赚到钱，你就被人尊重，被人羡慕。

没有大学毕业证书的陈达昌感到这个世界渐渐变得友好而简单，一切用钱就能搞定，真的太简单了。

不需要文凭，不需要家庭背景，不需要争取就业指标，只要手里有货币，就能解决一切问题。相比他常年不断验算不断试错的数学公式，赚钱的公式和计算方式太简单了。

他花了几个月的时间泡在图书馆里，把工商管理类别的书籍、相关工商业的法律法规书籍，统统浏览一遍，早上开门就进去看书，晚上关门才出来。

阅读这类书籍，就像进赌场之前先要了解这个赌场的游戏规则，每个赌桌该怎么玩，哪个赌桌的胜率更高，哪个赌桌的赌注更小，哪些行为视为出老千要被赶出赌场，哪些行为是可以名正言顺赢得牌桌上的筹码。

从书中，他学习和总结出不同的赚钱基础思路：挣钱、赚钱、钱生钱。

挣钱。

是最辛苦也是最简单的一种，辛苦勤劳，低价买进来，高价卖出去，获得利差，周而复始。这相当于数学中的加法，从基数1开始加1，变成2加1，逐渐变成31，随着不断的加法，这个数字会变大，收益不断增加。经营10年的买卖，手里如果1万元本钱，可能赚到50100万元。

但前提是要足够勤劳，运气足够好。否则任何的风险，无论是来自竞争对手，还是来自市场本身，都能将你积累10年的生意毁灭，而你只能从头再来。这是所谓挣钱，用手，用汗水。

赚钱。

更上一层的思维，用钱赚钱，用自己的钱，别人的钱，让更多人的钱投入到同一个生意中，让自己和别人的钱，都能成为循环的资本。这个方法，更像是数学公式中的乘法。原本1万元的资本，可以创造出10个1万元的资本，比原来提高10倍的生产力和利润结果。

其本质就是创造出一个生意模式或一个品牌，设立游戏规则，控制品牌的属性和所有权，让更多人愿意为品牌买单，愿意投入金钱和时间。当品牌逐渐形成时，就形成了无形的商业壁垒，更多的消费者愿意购买这个品牌提供的商品，更多的从业者就能从这个品牌的供应链中获得利益。

这个生意模式的创造者和品牌的创造者，是最大的获益人，而在各个环节中投资和付出的人，也同样能获得超过自身挣钱的能力，获得赚钱的结果。

钱生钱。

最高级商业经营思路。

这个思路，就是数学公式中的次方，不同于加法或乘法，它带来的增长结果是几何式的。

透过现象看本质，世界上生意有千万种，世界上的有钱人千千万，但为什么世界上关于衡量商业企业好坏的标准却只有一个

为什么所有的会计报表都遵循一个标准，无论你是国有经济还是民营经济，无论你是美国公司还是非洲公司，大家都遵循同样的财务报表形式。

年度报表，全世界都是指的从1月1日至12月31日期间经营的报表。

损益表、资产负债表、现金流量表，这三张表格的内容，也是全世界判断一个公司健康程度的标准表格。

那问题来了，世界这么多公司，为啥都要遵循一个方法

因为，世界上最成功的公司，最赚钱的公司，他们都不约而同集中在一个地方：股票市场。

无论是美国股票市场，还是香港股票市场，新加坡、日本、悉尼、开普敦统统遵循这个做账的原则，才能符合股票市场对于一家公司是否优质的判断标准。

符合标准之后，才允许上市，去发行自己的股票，允许你对股民讲故事。

就这样，才会有千千万万的股民愿意把自己辛苦挣来的钱存到你公司账上，心甘情愿让你花他的钱。

你的故事讲得越动听越可信，钱花得越多，他们就越开心，手里的股票价格就会涨上去，就会赚到钱。

所以，最高级的商业经营思路，就是把公司切割成成千上万份，每一份就是一股，再给它们裹上美丽的包装，标上价格，拿到市场上去卖。

换来的钱，再购买更多的美丽包装，把公司切割成更多的数量，装进包装里，再卖，如此周而复始。

无论你是卖炸鸡块的，还是卖感冒糖水的，只要你懂得了这个钱生钱的经营思路，你就能成为kfc和可口可乐。

经过几个月的学习，陈达昌对自己赚钱的计划逐渐清晰起来。他要跳过挣钱的思路，从赚钱的思路开始，创造属于自己的商业模式，创造属于自己的品牌，提升壁垒，迅速获得现金流，快速扩张。

但对于具体做什么，他还没有考虑清楚。而且，要获得第一笔投资的本钱，他也需要筹资，金额不能太大，还要有非常详细的计划说服借钱给他的人。

1996年的城市，零售业态的商业模式从国有资产模式向民营模式过渡，原本人们购物只能去百货公司，现在购物却可以去不同的专业市场。

不断放开的商业领域，萌发了不同的市场。一时间，建材装修市场、农贸批发市场、小商品批发市场，各种不同的交易市场涌现。

外资与合资品牌的商场也陆续登陆大城市，太平洋百货、富安百货、先施百货，让人们耳目一新的购物环境，从未见过的国际品牌，纷纷刺激着人们的钱包。

经过不断考察重庆市内的一些专业市场：卖瓷砖水泥家具的建材、卖海鲜猪肉牛肉蔬菜的农产品批发、卖香水包包饰品的小商品批发市场，陈达昌决定在小商品市场内寻找机会。

几点理由：

建材产品占地面积大，门面和仓储都需要投资，并且很难从生产到品牌进行投资和控制；

农产品对于保质期要求高，对客户积累的过程长，对供应链的依赖程度高，自己不能控制进货渠道，无法创造一个蔬菜品牌，没有壁垒；

小商品市场，经营个仓储需要的面积可以很小，货品无需担心保质期，可以创造品牌塑造壁垒，最重要的是投资相对小，风险相对可控。只要想清楚做什么单品，剩下的就是算账而已了。

那晚，在欣胖家的晚间新闻报道中，他找到了答案。

新闻中说，通过数据显示，女性用于提升个人形象的购物支出占据了个人收入的70，而个人支出中，用于头部的装饰支出又占据了整个支出的90，从心理学上分析，人类最在乎的对外形象不是衣服和裤子，而是脸和头发。刮胡刀和口红，是人类最不会消失的商品。

在女性的支出中，用于洗护面部用品、化妆品、洗发用品、发饰用品，用于颈部以上的支出，占绝对大的比例。

第二天天没亮，陈达昌就坐了最早一班2路电车，去了朝天门小商品市场。他逐一记录和查看这里卖给女人用的装饰商品品类和经营状态。

经过一周的详细调研，他发现小商品市场针对女性装饰用品卖得最多的是化妆品和香水，各种假冒的国际大牌香水夏奈尔圣罗兰应有尽有。香水香味没有标准，只要闻起来差不多是那个感觉就行，而香水利润又非常高，10毫升香水卖10元，成本大概就几分钱，消费市场大利润高，所以做香水批发的人很多，但竞争也激烈。

丝巾和发夹项链耳环。

丝巾品牌大多打的是杭州真丝和苏州真丝，没有具体的牌子，全靠卖货老板的吆喝与介绍。丝巾有人造丝巾，真丝丝巾两大类，但是真正好卖的并非丝巾的材质，而是丝巾的颜色与图案。

最后是发饰用品，整个市场专注批发女士发饰用品的门店不足10家，每家规模都不小，剩余的都是做丝巾香水或者其它家居用品的批发门店，附带做一些饰品。每家店都有自己店名：芳芳广州饰品、香香韩国饰品，诸如此类，但没有一家店是经营独立品牌的。

一周以后，陈达昌总结，在整个小商品市场，绝大多数经营的商品都没有品牌，或者经营着仿冒的国际品牌。

不是消费者不认可品牌，而是没人创造。大家认可国际品牌，lv挎包，99元，就可以买一个挎在肩上，但本地产的包包，哪怕质量更好，花纹一样，但是缺了那个lv的金属牌子，就没那么值钱。

小商品市场的店面分为租赁和购买两种形式，租赁的是可以按季度按年度承租，业主大多是个人，新的商铺可以购买，银行还提供按揭服务，前期需要投资一笔购房资金。

长期来说，承租门面正常经营，可以在12个月左右收回投资，如果购房经营，4年内可以赚回投资的全部本金并获得一个店面的不动产。

周日的晚上，陈达昌用一页4a纸，写下了他的第一份商业计划书。

商业计划书：

卖什么、市场分析、怎么卖、需要多少钱、怎么花这些钱、怎么赚钱、赚多少钱、优势、劣势、危险、机会。

大致的意思是：买一个店面，创办一个饰品品牌，定位高端，避开商品同质化，全部选用自有设计的包装。鼓励支付品牌使用费换取区域内独家销售权，区域以县为单位，固定各地单品零售价格，保证代理商利润。

总投资20万元，包括店铺首付款、铺货成本、包装设计制作、差旅费。

如果按计划实施，第一年可以收回所有投资，第二年利润翻倍，第三年整个四川地区完成20个县的代理商。只需3年，这个品牌就可以赚到200万以上的年度利润。

写完这个商业计划，陈达昌等欣胖周日回家，把计划给他讲了一遍。

欣胖听完这个计划，啧啧称赞，“这个计划不是抄来的吧怎么看上去没有任何疑点呢你这两个月在图书馆看的书没白看啊，”

欣胖补充了最关键的内容，“这个计划你拿给我妈看一下吧，如果她觉得没问题，你这个投资的钱让她借给你。我妈去年发的年终奖金刚好20万，并且，她不是第一次拿年终奖了。”说完，欣胖诡秘的一笑。

那天晚饭，平日忙碌的欣妈正好在家吃饭。

她是一家国有纺织厂的厂长，当厂领导已经十多年了，中国纺织大学的本科生。1978年恢复高考制度的学生，读书的时候，已经是孩子他妈了。

正是这一批大学生，撑起了中国经济改革开放的基础。她从技术岗位到销售岗位，从部门领导到厂领导，一路走来，带领全厂三千多职工从计划经济时代跨入市场经济，从靠国家计划订单吃饭，到自己跑市场跑客户订单，在很多棉纺企业面临停工停产的窘境时，她带领销售部门常年在长三角寻找订单和客户，利用国有企业的信誉优势，不断获得订单。从而成为中国纺织行业改革开放转型的模范企业，也由于她的贡献，每届选举时，都通过职工代表大会获得绝对优势，一直连任厂长。

拿到20万元的奖金，在当时也是稀罕事，但是职工和管理班子，没有一个人不服，大家知道，没有她，这个纺织厂早已经停产了。

“嬢嬢，我这段时间一直在规划做什么事情，通过我的市场调研，写了一份商业计划书，想请您帮我提提意见。”陈达昌主动开口，向李欣妈妈报告了想法。

说完，他递上了那一页商业计划书。

欣妈接过这一页纸，从头至尾浏览了一遍。

又戴上老花镜，仔细又看了一遍。

“达昌，你这份计划书一看就是按照科班思维，按照书本的逻辑撰写的。基本商业逻辑和思路很清楚，投资回报周期也比较合理，能考虑到的基本也写进去了。对于你一个刚出校门的学生来说，已经是非常值得肯定的。

但是在商业活动中，最关键的因素你却忽略了，那就是人，无论什么生意，能把生意做大的做好的，都是人的因素在影响。而我们这里指的人，不单单是一个创始人，而是团队。

你虽然只是做一个小商品生意，但生意不分大小，小商品也是大生意，你没有把团队的计划和价值写进去，你大概认为就你一个人，最多再加一个李欣就可以把这事做成了吧哈哈哈，你觉得呢”

欣妈条理清晰地继续发表意见，“这个发饰品牌批发专卖店，一定会涉及到产品定位、设计、包装、运输、仓储、营销、品牌管理、加盟商管理、财务管理，每个环节都需要人。你是学数学的，对财务管理我不担心，有数字概念，但是涉及到产品部分，你能行吗涉及到营销和品牌管理，你能行吗至少，这些事情总不能你一个人就能干完吧”

陈达昌暗暗佩服欣妈的评价。

团队，也是他目前最短的短板，“嬢嬢真是一语道破，我现在最缺的就是团队。前期这些工作我都能胜任，我也考虑到了未来逐渐发展中对团队的需求，只不过我现在实在没人选，社会圈子太小，没有可供选择的人。”

“达昌，嬢嬢很相信你的决心和能力。这样吧，团队人选的事情，我帮你想一想，看看有没有合适的人可以推荐。投资的20万，我可以借给你。但是团队没有准备好，是不能开干的。古人说先胜再行，就是先已经安排好，再行动，一旦行动，就是为了胜利而去。”李欣妈妈轻声冷静地把陈达昌最关心的投资款问题答复了。

陈达昌也冷静而坚定的说：“嬢嬢，谢谢您的信任，我等您的安排。”

他知道，他的商业计划成功说服了投资者，现在只欠东风了，欠个合伙人。

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