160、茉莉做代理（三）

160、茉莉做代理三

“对的，做生意不是赚就是亏，很难做到不赚不亏那么巧。所以呢，当解决方案做好了，就要坚决去执行。还要根据实际发生的情况不断的修正执行方案或者执行细节。没有一成不变的计划，只有不断变化完善的计划。看来你已经明白了”莒句跟茉莉说。

茉莉觉得还是有一个担忧，就问：“万一，他们只免费体验，不买怎么办”

莒句当然知道所有的代理，都会有这种担心，但是，这个担心也不是完全多余的。因为这种担心，很可能会变成现实。所以，莒句只能告诉茉莉：“嗯，做生意肯定要承担风险的。就好像超市里那些免费试吃，免费品尝的活动，到底销量如何呢你说吃的多呢，还是卖的多呢”

茉莉笑了，说：“我去超市，从来都是只吃不买的。”

那莒句就问她了：“那你去超市都买什么呢”

“那有很多啊，吃的喝的用的，都可以会买啊。”茉莉不觉得这个有什么问题。

莒句说：“对的。只要你去超市买，就足够了，至于你买不买那个免费试吃的，或者免费品尝的，对于超市来说，是无所谓的。因为，在很大情况下，超市的免费试吃和免费品尝，都是供应商提供的商品，而超市往往没有花钱。所以，即便只吃不买，对于超市来说，也是稳赚不亏的。只要你去超市，对超市来说就够了。”

茉莉虽然听了莒句这么说，但是，还是无法明白，那些供应商的钱怎么赚回来呢于是问他：“那些搞免费试吃或者免费品尝的供应商们，这么才能把钱赚回来呢”

“一般来说，超市免费试吃和免费品尝，通常都是亏钱的。理论上来说，搞这些活动的商家一时半会儿，是赚不回来这个钱的。但是，这种活动一直会有商家搞，所以，供应商只要还在卖，或者产品有竞争力，即便你不搞这些活动的时候，也一定会有人买的。还有，回头客复购是有时间的，也是有时效的。”

茉莉听的还是云里雾里的，还是不明白，自己免费体验的这个钱怎么才能赚回来。于是，又问莒句：“那我发给他们的这个免费体验的这个钱怎么才能赚回来呢”

莒句笑了笑，说：“很简单，预售。”

“预售就是没货”茉莉不解的问。

“不是，预售的意思分为两种，一种是预先销售，这个时候是没有货的。一种是预先收取未来的货款，货呢，可以慢慢发给你。我这里讲的预售，就是后面一种。”莒句虽然解释了这里的预售，但是，他认为茉莉不一定能听懂。

果然，茉莉听完莒句的解释，还是摇摇头，说：“还是不懂。”

“那好吧，我换个说法，你就会懂了。”莒句接着说：“你做代理的时候，需要先进第一批货，假如说一千袋，每袋一百只。这样来说，你差不多需要花费五千块。那么，每个人你可以决定给他们一袋免费试用，或者免费体验，你也可以选择给他们半袋，或者更少。这样来说，至少你可以发给一千个人试用。如果试用满意的人，这个时候会来向你购买。通常我们会告诉顾客一个价格，然后一手钱一手货，交易结束。对不对”

茉莉点点头，说：“是啊，生意不都是这样做的吗”

莒句摇摇头，说：“生意有很多种做法，那么我就要告诉你两种做法。第一种，当顾客试用满意来买的时候，你可以告诉顾客，一次买五袋，你可以再送他五袋。传统的，一般都是顾客一次买一袋或者两袋，对不对如果顾客一次买的是一袋，那么顾客只能自用。如果顾客一次购买了五袋，你又送给她五袋，那么顾客一次会得到十袋。对于有十袋的顾客来说，这个就会觉得库存很多，从单价来说，又不觉得很贵。就会很容易送给身边的亲人、朋友、闺蜜等一起分享。这个时候，她可能就会把你的产品分享给五个人，而这个分享的费用是顾客付的，你只是以多购赠品的方式送出去的，对不对”

这次茉莉开窍了，也听懂了，高兴的叫着说：“哦，我懂了，我懂了。你是让我鼓励顾客一次多购买，然后顾客就会很舍得送给别人。这个体会我有的，我经常就这么干。”

莒句笑了笑，点点头，接着说：“那好吧，既然这个方案你懂了，我再告诉你第二种方案。当顾客体验满意，复购的时候，你还是鼓励顾客一次购买五袋，你会再送五袋。然后，你告诉顾客说，如果再购买五袋，就可以免费成为这个产品的代理商，下次购买就可以享受代理价。如果想以此赚钱的顾客来说，肯定会愿意花费十袋的钱，一次买够代理商的资格。而且，还能再获得十袋的赠品，这样顾客手上就有了二十袋食品保鲜膜套，这样顾客就有了相对的货源。对于想做生意的人来说，一定仓库有货，才会有销售的动力。但是，如果以多压货强迫要求顾客多拿货，顾客就会觉得很不舒服，就很容易放弃了代理商的资格。所以，这里面就有了一个博弈，你需要控制一个度。等代理商卖的很好，下次再来进货的时候，你就可以鼓励代理商拿更多一点货，你可以给她提高代理商的等级，这样她拿货就会更便宜。”

茉莉又笑了，连忙说：“嗯，嗯，嗯，我懂了，这个我也懂了。然后呢”

这次是莒句笑了，问她：“你怎么知道还有然后呢”

茉莉笑着说：“你们做销售的，一般不都是有套路的吗”

莒句认真告诉茉莉：“无论是做销售，还是做生意，最终靠的是有性价比的产品或者服务的交换，获得顾客的信任与支持，绝不是靠套路。这个世界，还没有只考套路就能成功的企业。所谓的销售模式，只是为了更好的做好销售，让顾客在购买的过程中体验更加愉悦，而不是靠套路欺骗顾客。”

茉莉很诚恳的点点头，说：“好吧，老大，我知道了。”

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