第17章 王林吹牛不变色，促使宜工卖一台

虽说卖了一台没利润的装载机，好歹是走出了第一步。但对王超来说，这种情况真是笑也笑不出来，哭也哭不出去。他知道，如果这样卖下去，自己亏得卖短裤不说，还会得罪同行，成了众矢之的。

其实王超知道大可不必这样做，宜工这个品牌毕竟不是新入市场的“稚鸡子”，戴着机械工业部定点生产厂家的光环，纵横装载机市场也有二十多年了，在国内有一定的知名度。就比如湖北，得天时地利之优，市场基础还是很夯实的。不足之处是“人和”，这“人和”在王超的理解并不是客户不认可宜工机，而是购买力与广东比还是差了许多。

再说湖北这以武汉为首的地方，地处九省通衢，有许多大型施工单位分布在武汉三镇，一个宜工，你能吃得下吗？

通山卖这一台，确实无奈，不卖心里慌啊。

想到这些，王超觉得湖北市场还是大有作为的。

还有，公司的产品结构也在与时俱进。

就说装载机的型号吧，宜工以前主要生产20、30型装载机，也就是装一铲斗装载重量为二吨、三吨，是中小型的，而柳工和厦工，主要生产40、50的大吨位装载机。

王超在海南的时候，宜工针对市场的发展趋势，就已经开发生产了40、50的产品。遗憾的是，王超为了推广40、50，可以说是步履艰难、屡屡碰壁，折腾了几回，都是铩羽而过。

因为广东海南的客户要想买40、50的装载机，几乎是一边倒，都是买厦工柳工的，鲜有买宜工、成工、常林这些以生产中小型为主的装载机。

可在湖北，情况就好像不一样了？

有一天，楚天公司的王林打电话给王超，说中交二航局在京珠高速施工，想买一台50的装载机，问王超有没有兴趣？

王超接到电话好纳闷，楚天不是和常林关系密切吗？为什么找到我这里呢？

正当王超犹豫时，王林又说：“你们能做分期吗？”

王超说：“能啊。”

“那就好，常林的郑天照也去，具体情况我们见面再说吧。”

卖一个产品，要两家竞争厂家同时去谈，这是唱的哪一出啊？难道通山那一台味道没尝够，还想试试？

带着疑虑，王超还是答应了和王林一同前行。

当王林开着桑塔纳到王超办事处楼下门口时，王超就看到郑天照在向他招着手。

想到通山的事，王超真有点尴尬。

但上了车后，郑天照对通山的事只字未提，只是擦着眼镜对王超说：“王主任，你听听王经理怎么说。”

王林边开车边说道：“中交二航局为了修京珠高速，在咸宁建了一个采石场，需要一台50装载机。他们在电话里跟我说，要搞分期，但常林不做，我想中交二航局怕什么？不做可惜啊，就想着先让常林谈，如果常林实在谈不下来，你们做怎么样？”

“搞半天我还是一个预备部队？”王超心想这武汉人做生意也是有意思。

过了咸宁快到蒲圻时，小轿车从107国道拐到一条坑坑洼洼、有许多让自卸车洒下石子的小路上。再开了不久，王超他们就来到了一个机器轰鸣、尘埃满天的采石场。

石场里的工人戴着口罩，衣服帽子上全是灰白的，就连山上的破碎机、山下的空压机都让这灰白所遮盖……

王超对这种石场太熟悉了，他不禁想起东莞樟木头的那个“肥佬”曾对他说有没兴趣投资一台装载机一起搞石场？王超说没钱搞。谁知“肥佬”说你们厂里不是可以做分期吗？我出头，首付我来，其余的钱从石场里挣的钱再给你们厂里，不出半年，你也就和我一样当石场老板了。

当时王超对“肥佬”这个建议一笑置之。在王超看来，这样挣钱是走偏门的；不像做配件，宗旨是为用户服务，挣了钱也心安理得的。

现在想来，王超不知道当时的决定是对还是错？如果他知道八、九年以后他还是以一个普通推销员的身份出现在石场，他会拒绝“肥佬”的建议吗？

王超有时候也有点后悔，可他又会马上为自己释怀：当时如果参与开石场挣了钱，说不定后来开山放炮让石头砸死了也说不定？

于是王超不后悔了。

正当王超胡思乱想时，王林站在石场办公室门口大声叫王超快过来。

王超一路小跑来王林跟前后，王林说：“这石场也太吵了，叫了你半天才听到。”然后说道：“郑主任刚和他们谈了，对方还是死咬着要搞分期，没办法，你去谈吧。”

王超进去时，正好与出来的郑天照擦肩而过。

郑天照抛下一句话：“王主任，祝你成功！”

当王超和跟着后面进来的王林一起坐在客户对面后，

那嘴上叼着香烟的一个中年男子正在翻阅王林递给他的宜工资料。

王林悄声对王超说：“这是项目经理，姓杨。”

王超于是马上起来递了一根烟给他，说：“杨经理，我是宜工的，叫王超。”

那杨经理接过王超的烟，把手上的资料放下，笑嘻嘻地说：“宜工，江西的，老俵。”

王超笑着说：“是。”

“你们这东西怎么样啊？我只听说你们以前只是生产20、30的，这50什么时候开始生产的？在武汉有配件吗？”

王超正准备回答，但王林插话了，他说：“他们是个老厂，做50有七、八年了，以前是个军工企业，他们的产品市场上一般看不到，都给军方了。配件嘛——我公司就有，这个你放心。”

王超一听晕了，心想：“这大个子也真会吹？什么七、八年了，还军工企业，还供给军方……”

生性不太会讲假话的王超感觉自己脸上热热的了。

但杨经理只是笑笑，好像没把王林说的话放在心上，只是说：“王经理，你常林也代理，宜工也代理，你怎么跟我解释谁好谁坏呀？刚才那个常林的小郑在时你不也是说的如何如何的好吗？”

王超听到杨经理这样发问：“心想这回看你大个子怎么说？”

谁想王林胸有成竹的答道：“这个就更不用多说了，杨经理你应该也知道？这常林属于林业部的定点厂，宜工以前是军工企业，后来划到机械工业部了，这两家的技术一个是来自rb小松的，一个是来自美国卡特彼勒的，属于两种流派，两种风格。所以我鱼肉熊掌都想吃，就两家代理都拿下来了，要不然，这两家厂的办事处主任会陪我来吗？”

王林这样一说，王超真无语了，心想这大概就是武汉人做生意的风格吧？

杨经理听完王林的话后，还是笑笑，然后对王超说：“资料我已经看了，你们两家的配置都差不多。我现在工程进度很紧，原来那台变速箱坏了，一时修不好。因此准备马上进一台新设备进场，我现在就不在品牌上耗时间了，王主任，你们可以做分期吗？”

虽说公司大承包允许分期，王超也是冲着能做分期来的，但他还是抱着试试的念头问：“杨经理，付全款不行吗？以前我和你们一个系统的，广州四航局也做过生意，他们都是付全款。如果可以的话，价格可以优惠一点。”

王超说到价格可以优惠一点时，王林马上踩了一下王超的脚。

杨经理听了以后甩了两根烟丢在王超、王林前面，脸上笑容没了，他说道：“王主任，我说一句话你不要介意，如果你要我付全款，我根本不会考虑你和常林的，我会去买柳工、厦工。四航局你就不要说了，我们二航局也不是没钱的单位，现在主要是计料款没下来，放心，顶多几个月，钱不会少你的。”

王超见杨经理话说到这份上了，知道再说下去就会显得不大气，会引起杨经理的反感，只好同意分期了。

合同是由王林代表楚天公司和杨经理签的，当合同签完以后，已经到了中午十二点。

杨经理对王超和王林说：“我事很多，就不留你们出去吃中饭了。”然后又对王超说：“快点，争取明天把装载机发到石场。”

于是他们挥手道别。

一上107国道不久，王林就在一家路边店停下来。

“饿了，吃了饭再走。”王林说道。

于是三人进去找了一家靠窗的桌子坐下。

刚斟好茶，一直闷闷不乐的郑天照开声了，他说：“现在和宜工拼起来，生意真难做，价格价格搞不过，付款付款也搞不过，以后怎么办啊？”

王林却笑道：“你想那么多干什么？都是你们老乡之间的事。”

郑天照听了不高兴道：“你当然开心了，随便卖那家的都有钱挣。”

“我开公司当然要挣钱了，我没钱挣，你发给我啊？再说，我今天不来，他们不会去找成工吗？你说，你是想让成工的人挣钱，还是让你老乡挣钱？”

王林这样一说，郑天照不说话了。

虽然第二台不是王超主观“破坏”，但想到毕竟还是跟他有关联，就不好意思道：“郑主任，以后还是有机会的。”

这时王林说道：“王主任，我给你提个意见，以后你给用户报价，要考虑我们代理商的利益，不要动不动就优惠，所以刚才我就踩了你一脚。”

原来刚才那一脚是这么回事啊？

王超赶紧说：“不好意思，下次我会注意。”

“就是嘛，只有这样，我们以后就可以更好的合作了。”

“什么？你们以后还要合作啊？”郑天照急得把眼镜摘下，脱口而出。

看郑天照急得那个样子，王林哈哈大笑起来，王超也跟着笑了，再后来，郑天照也笑了。