029合作协议

接下来的十几天，李红旗不停地组织人员模拟与克莱夫钢铁的谈判，萧文生大多数是旁听，偶尔地参与一下。但他言语犀利，一着中地，又很有战略性和前瞻性，他一发言，对手几乎无法反驳。他也针对性地提了一些意见和策略。

最后一次模拟演练了，萧文生坐在中间，李红旗、梁建华、于逊和三个厂长一组，江和平、霍丹、总工程师汤孟楼和三个厂长一组，其他河东钢铁的老领导们做评委。今天的演练和其他演练一样，全部是密闭式和保密性，参加的人不许携带任何录音和通信设备。

李红旗作为克莱夫钢铁方率先发言，“李总，你们河东钢铁厂尽管已经改制，但河东省地理位置偏僻，技术落后，管理僵硬，市场份额不足中国市场的2%，劣质产品布满市场。我们克莱夫钢铁成立于1831年，总资产200多亿美金，技术全球一流，管理全球一流，即是欧洲品牌钢铁，也是全球一流的钢铁公司。贵公司和我们合作后，贵公司不仅能提升市场上的知名度，也能提高即是和管理水平，这对贵公司有百利而无一害。”

江和平反驳说：“亨利先生，我们北方钢铁刚刚改制，百废待兴，但上下齐心，河东省和北方省不仅铁矿石丰富，煤炭资源也非常丰富，我们老板萧先生也在华西省和西北省有着人脉资源，也能从华西省和西北省源源不断地运来铁矿石，这是我们振兴的基础。技术上，我们有着自己的研发团队和技术中心，管理上，我们已经结合中国市场进行改革，市场上，我们是老牌钢铁公司，有着自己的合作伙伴，即便这几年有点失误和挫折，根本不能削弱市场对我们的信任和份额。”停了停，“北方钢铁成立以来，已经有十几家老客户来北方钢铁洽谈商业合作，也有不少代理商打听我们的动向。”

霍丹符合江和平说：“贵公司尽管是欧洲和全球老牌钢铁，但欧洲市场已经趋近饱和，又有RB韩国的物美价廉钢材进军欧洲市场，你们是前有堵截后有追兵，情况甚至不如原来的河东钢铁厂乐观。但你们和我们合作后，在我们北方钢铁的销售网络和生产基地下，你们不仅能缓解欧洲危机，也能打开亚洲市场。”

于逊代表克莱夫钢铁接话说：“贵公司尽管资产评估56亿，但实际流动资金估计不足5000万，我们克莱夫钢铁有着充足的资金，咱们合作后，我们能提供给对方充足的资金研发技术、扩大生产和扩充市场。”

江和平反击说：“这点贵公司不必担心，萧先生答应我们，只要需要，三亿五亿不在话下，反而贵公司，欧洲人力成本远远高于亚洲人力成本，贵公司三万多人，年销售额200多亿美金……”

萧文生偷看看看老厂长王有杰，他脸色铁青，河东钢铁厂之所以有今天，完全是他一手造成，他尽管从河东钢铁厂捞了很多钱，但他注定被钉上了河东钢铁厂的耻辱柱上。不仅今天，以后有人谈论河东钢铁厂和北方钢铁的时候，王有杰是第一个被鞭笞的对象。人活着，不仅仅要有钱，也要有面子，他的物质生活或许很富足，但精神生活却很贫穷，甚至匮乏。

双方争论了两个多小时，李红旗看萧文生面带微笑地看着他们，不打断也不评论，急忙叫停了大伙，“萧先生，请你点评点评。”

萧文生笑了，“非常好，你们准备的都很充分，也都使用彼此的长处攻击对方的短处，最后使自己处于有利地位。或许这是最后一场演练了，你们有点紧张，没有上周五和这周一的轻松。有斗志非常好，但过于激动了，便容易暴露自己内心的想法。你看汤工，差点要掀桌子了。”

李红旗和众人不好意思了，“萧先生，我们一想和外国人谈判，有些紧张了。”

萧文生笑了，“其实，他们也是人，不是三头六臂，你们你一言我一语，没有一个重点方向，翻译的时候，也会很混乱。”停了停，“即便有些紧张的时候，也要克制自己的情绪，大家是在谈判，不是在辩论赛，没必要争个面红耳赤。”

江和平苦笑着说：“我们从没经历过这么大的场面，有点失控了。”

萧文生又笑了，“这次和克莱夫钢铁谈判，仅仅是北方钢铁和其他钢铁公司的第一次谈判，以后一年一次，或者一年几次呢？”

霍丹不好意思地说：“萧先生，我们记住了，你给我们一点建议吧。”

萧文生微笑着点点头，“其实，双方谈判这么多，无非是想在最后多分一点利润，我告诉大家，咱们是在一个成长和学习的过程，利润多一点，咱们多吃一块肉，利润少一点，咱们少吃一块肉，都不会影响咱们成长和进步。你们要刻意强调中国市场的重要性，给克莱夫方压力，激发他们和我们合作的欲望。”

演练结束后，萧文生叫众人回去休息，他也和李红旗离了北方钢铁。他没在和李红旗谈论下周一的谈判，只是和他聊在西域与郝金文团伙作战的事。李红旗的心情慢慢地平静下来了，他知道下周一和克莱夫钢铁的谈判，和萧文生他们在西域的生死战争相比，根本不算什么。

周一上午九点半，克莱夫钢铁代表团在CEO亨利的带领下来了北方钢铁，李红旗率领北方钢铁代表团前往门口迎接他们进了会客厅。双方代表寒暄之后，李红旗请霍丹众人和翻译稍坐，他和江和平假借拿资料的机会去请萧文生。

萧文生在隔壁的小会客厅喝茶，看他们俩进来了，笑着说：“红旗，你是北方钢铁总经理，这场谈判，你是主角，你去吧，我在这儿静候你们的捷报。”

江和平建议说：“萧先生，不如你假装是北方钢铁的销售人员参加这次谈判，如果我们有什么不足之处，你也能立即纠正。”

萧文生哈哈大笑，“魏武将见匈奴使，自以形陋，不足雄远国，使崔季珪代，帝自捉刀立床头。既毕，令间谍问曰：‘魏王何如？’匈奴使答曰：‘魏王雅望非常，然床头捉刀人，此乃英雄也。’”

李红旗也笑了，“萧先生的高贵和气势即便给人端茶倒水，也能被人识破。”

萧文生含笑地点点头，“你们不要紧张，不要带情绪，这不过是小学生升初中的一场考试，考不上，大不了复读一年。”

江和平也被他们感染了，急忙和李红旗拿了文件，进了会客室。

与他们的演练非常相似，克莱夫钢铁代表团一出来便是盛气凌人，说他们克莱夫钢铁的普通钢性能优于中国的优质钢，优质钢胜于中国的高级优质钢，他们来和北方钢铁合作，好像是技术扶贫。李红旗叫人拿来赫布里的宝刀，一刀斩断了克莱夫钢铁的高级优质钢板。他指出，中国不缺少技术工人，也不缺少一流的钢铁，缺少的是大规模的工业化生产，以后他们北方钢铁的方向是借助传统工艺来发展大规模化的炼钢技术。他同时指出，北方钢铁不仅有自己的技术团队和研发中心，也已经和河东工业学院达成了合作协议，下一步是和中国几大冶金名校合作。

克莱夫钢铁代表团说他们历史悠久、经验丰富、管理一流，他们和北方钢铁合作，能够给北方钢铁带来丰富的冶炼经验和一流的企业管理。李红旗又回应说，经验和管理全靠学习、积累和摸索，他们作为一个新兴企业，能大刀阔斧地改革，反而克莱夫钢铁被历史束缚，即便有了问题，也不能放开手脚地改革。他也反击说，欧洲市场原本已经饱和，又有RB和韩国钢铁企业进入，市场形势非常不乐观，反观中国是个新兴市场，有着庞大的钢铁需求量，克莱夫钢铁来中国像淘金者一样不是给中国扶贫是来中国找生活。

克莱夫钢铁代表团急忙转移了话题，指出中国有几百家上千家钢铁企业，他们不和北方钢铁合作，依然能找其他钢铁企业合作。李红旗依然笑着和他们说，在中国，和北方钢铁规模相似的是几大国企，他们不会屈尊降贵地和克莱夫钢铁合作；像一些小的钢铁企业，克莱夫钢铁又看不上。河东钢铁厂尽管有些衰落，但规模仍在，现在改制了，百废待兴，也是双方合作的最佳时机。克莱夫钢铁代表团反而被北方钢铁的大度和诚意感动了。

其他业务上，北方钢铁代表团提出克莱夫钢铁给予北方钢铁在普通钢和优质钢上给与指导和技术，克莱夫钢铁接受北方钢铁员工前往克莱夫钢铁学习技术和管理。克莱夫钢铁代表团表示接受北方钢铁的要求，他们也答应帮北方钢铁重组几个合作的生产分厂，帮他们在欧洲购买炼钢设备更新其他分厂。

接下来是合作方案和利润分配，李红旗笑着说：“我们内部讨论之后，你们所提的三种方案，我们都愿意合作。”

不仅克莱夫钢铁代表团愣了，江和平众人也愣了。克莱夫钢铁CEO亨利四十岁左右，他听了翻译的话，吃惊地看着李红旗，问：“李总，你说的是真的？”

李红旗笑了，“既然大家合作，就要敞开心怀地合作，不要有任何遮遮掩掩。你们从法国运来的钢铁，我们帮你们销售；你们要在中国炼钢，我们租给你们工厂；你们要与我们一块炼钢，我们双手赞同。”

最后在利益上有了分歧，克莱夫钢铁代表团认为核心技术来自于克莱夫钢铁，销售业务上，他们给北方钢铁10%的利润；租借工厂业务上，他们给北方钢铁20%的利润；合作业务上，他们给北方钢铁40%的利润。北方钢铁代表团自然不干了，他们要求销售业务上，给北方钢铁30%的利润；租借工厂业务上，给北方钢铁40%的利润；合作业务上，给北方钢铁60%利润。

李红旗看双方谁也不愿意退让，笑着和亨利说，中国农贸市场买衣服，经常在争执不下的时候往往都退让一步，没必要好好的一个生意毁在了一分钱上。他提出，在克莱夫钢铁给予的利润上加5个点。销售业务上，北方钢铁15%利润；租借业务上，北方钢铁35%利润，合作业务上，北方钢铁45%利润。双方合作两三年，如果契合，再谈利润分配。亨利和克莱夫钢铁代表团反而不好意思了，他们又给北方钢铁加了5个点的利润。

双方达成了合作协议，也到了午餐时间，李红旗请亨利一块前往北方钢铁餐厅用餐。亨利突然叫住他，低声说：“李总，我想见见你的老板萧先生。”

李红旗急忙笑着说：“亨利先生，我是北方钢铁总经理，你有什么想了解的，找我好了。”

亨利也笑了，“我在法国，已经听闻萧先生的大名，这次合作，我原以为和萧先生谈判，但和你谈了之后，我更想见拜访拜访萧先生。”

李红旗一愣，萧文生做事一向非常低调，收购河东钢铁厂也仅有黄光培和原河东钢铁厂的十几个高层领导知晓。亨利既然知道北方钢铁幕后大老板是萧文生，表示他们在北方钢铁有眼线，这个眼线的地位也不低。他也暗暗赞叹萧文生的英明，他临阵不参加，使原以为面对萧文生的克莱夫钢铁代表团方寸大乱，以至于处处被自己压着。“好吧，我请示一下萧先生。”说完，叫江和平陪着亨利，他前去隔壁会议室请示萧文生。

萧文生听完他的汇报，非常赞赏他的临场决断能力，“好吧，不过要隐秘。”

李红旗急忙离了会议室，和亨利低声说萧文生同意与他会面，希望他不要声张。亨利叫他的代表们跟着江和平众人前去餐厅用餐，他假装上厕所，和李红旗翻译前去隔壁会议室找萧文生。

萧文生请他坐下，笑着说：“亨利先生，听红旗说，你想见我？”

亨利吃惊地看着高贵优雅的萧文生，急忙说：“我在法国听闻了萧先生收购光明煤矿厂和红星煤矿厂，又收购了河西钢铁厂，非常仰慕，所以想拜会拜会你。”

萧文生哈哈大笑，“这次没能和我面对面谈判，是不是有点失望？”

亨利没有隐瞒，“有点失望，但和李总谈判后，我很庆幸没和你谈判，不然我输的一塌糊涂。”

萧文生谦虚地笑着说：“李总的能力不亚于我，和我谈判，或许你能获得比现在更高的利润了。”

亨利苦笑着说：“我研究了马尔斯和你的行动路线，他去了煤城，你在煤城收购了光明煤矿厂和红星煤矿厂，他来了尧州，你收购了河东钢铁厂。”

萧文生笑着耸耸肩，“我是个笨人，但有笨人的方法。香港麦杰投资有限公司进军中国之后，年年都有大笔生意到手，我没这个能力，但能做个非洲鬣狗，他去哪儿，我跟哪儿，他看中了谁家，我买谁家。”

亨利自然不信，“你真的不认识马尔斯？”

萧文生淡淡地说：“或许认识，或许不认识。”

亨利想了想，“既然能和萧先生会面，我愿意让10个点的利润给北方钢铁。”

萧文生微笑地反问他：“你不怕少了利润，董事会找你问罪吗？”

亨利耸耸肩，“如果萧先生参与谈判，或许不止这个结果。”停了停，“帮克莱夫钢铁选择一个萧先生这样的合作伙伴，是我给他们带来最大的财富。”

萧文生微笑着纠正他说：“李总是北方钢铁总经理，这次谈判是他和团队努力的结果，我参与了，未必有这个结果。”

亨利愣了愣，“如果有机会，我希望以后能追随萧先生。”

萧文生笑了，“做个合作伙伴也不错呀。”

两人又聊了一会，江和平过来请亨利前去餐厅吃饭。亨利依依不舍地与萧文生道别，离了会议室。

李红旗笑着说：“萧先生，我们争的脸红脖子粗，他们只答应让给10个点利润，你一出马，又拿回了10个点的利润。”

萧文生笑了，“他大方，咱们也不能小气，退给他5个点的利润。”

李红旗赞叹地说：“我估计，亨利要更加崇拜你了。”

萧文生又笑了，“亨利是个人才，如果能纳为己用，我们进军欧洲钢铁市场事半功倍了。”