016服装品牌

又过了几天，马建华给萧文雨打电话，请萧文雨前去南天服装做工指示，萧文雨和刘家慧离了南天大厦，开车前往南桥镇。

南天服装成立后，与袁崇志的福荣服装厂开展了一场激烈的市场竞争，袁崇志依仗他在福荣服装厂的雄厚资金和南桥镇的人脉关系妄想全面封杀南天服装。但马建华也是在服装行业的宿将，他在夹缝中委曲求全多年多年，经验丰富，能进能退，他一方面借着尼克服装公司的订单与海州原材料厂商洽谈原材料合作，又前往中国几大纺织基地接洽新的原材料上，从而突破袁崇志的原材料封锁；一方面联合中小服装厂与福荣服装厂竞争市场，他以前也经常被几大服装巨头欺负，深知中小服装厂经营的苦楚，除了一些高利润、大数量的订单，他几乎分摊给了这些中小服装厂，抽取的利润也非常少。投桃报李，这些中小服装厂拿了他的好处，他们有了大订单的时候，也主动献给南天服装。马建华自然也不亏待他们，按照订单的利润高低分给他们一定的份额。

穆峰服装厂的毛子健和俊逸服装厂的林国豪坐山观虎斗，丁清源四兄弟又在背后推波助澜，不少原来靠向福荣服装厂的大中型服装厂也慢慢地背离福荣服装厂，靠向了南天服装。去年，德国运动品牌达斯勒服装有限公司来中国找生产商，福荣服装厂志在必得，但最终在丁清源四兄弟的暗中帮助下，毛子健和林国豪又使了不少绊子，福荣服装厂最后败给南天服装。福荣服装厂伤筋动骨，一蹶不振，今年过了春节，福荣服装厂的工人大批流失，已经沦为南桥镇第四服装厂了。南天服装自然而然地成了南桥镇第一服装厂。

南天服装尽管是南桥镇第一服装厂，但马建华不骄不躁，他做事依然随和，没有一丝傲气，他联通毛子健和林国豪丁家四兄弟众人，组建了南桥镇服装协会，对外大家同心协力，对内本着我有肉吃你有骨头啃或有肉汤喝的原则。他们在国内订单竞争中与与国内几大服装基地不落下风，在海外采购单竞争中大获全胜。南天集团成立后，毛子健林国豪丁家四兄弟众服装厂老板们更加信服马建华，有了什么事，主动找马建华商议。马建华也实至名归地成了南桥镇服装协会主席。

马建华接了萧文雨的电话，已经率领南天服装管理团队在办公楼大厅等着他们。双方寒暄后，一块进了会议室。

坐下后，萧文雨看看众人，微笑着说：“去年在大家的努力下，我们接下来达斯勒服装有限公司高达30多亿的订单，在此我祝贺大家的成功，也谢谢大家的努力付出。”

马建华带着大家谦虚地表示这是他们的分内工作，也感谢萧主席前来指导工作。“萧主席，上次会议回来后，我和大伙仔细的谈论了你的指示精神，也制定了一些策略和方案请你指示。”

他说着拿出笔记簿，“中国有九大服装基地，南方服装基地是最大的出口基地，中国60%的出口服装来自于南方服装基地，但我们不能满足现状安于现状，停滞不前，我们要提高自己的竞争力，不仅叫国外采购商们满意，也要与国内同行竞争中立于不败之地。”

“我们南桥镇服装协会已经与江口区和南桥镇政府联合，建了一所服装技术学校，这个学校一来给服装厂培养技能工人，二来培养新招聘的大学生的实践能力，三来培养设计师们与国际接轨。”

“大河有水小河满，只有南方服装基地做了中国的第一位，外资采购商来中国采购的时候，第一选择是南方服装基地，不管最终花落谁家，但我们接单的概率大大增加。”

萧文雨暗暗欣慰，马建华是个人才，他不仅有管理能力，也有战略眼光、整体观和大局观，他微笑着点点头，示意马建华继续说下去。

马建华接着说：“代工这一块，我们继续做下去，这样能与全球知名品牌接轨，积累经验，弥补我们和全球知名品牌的差距。但我们不能满足于帮人家做代工，我们也要有自己的品牌，自己的市场，自己的产品。我们商议后，已经从意大利高价聘请几位服装知名设计大师和我们的设计师们一块设计自己的服装品牌和款式，估计国庆节前后咱们的服装能推向市场。”

萧文雨想了想，建议说：“中国经济水平比较落后，人民收入水平偏低，消费能力不足，如果价格定位过高，卖不出去，缺少市场，你请这些大师设计平民化服装，是否有些大材小用了？”

技术部总监刘星宇笑着说：“RB牛仔裤品牌PBJ一年只生产两万条裤子，他们的价格很高，但依然供不应求。”

萧文雨笑了笑，“这是因为他们的产量太少，物以稀为贵，不适合中国大众市场。像全球运动品牌，这么多国家，最出名的不过是尼克和达斯勒。我建议我们按市场规律操作，从低端开始，一点一点地占领市场，然后不忿转型高端市场。”

马建华笑着说：“南天服装成立后，我们除了替几大银行生产工作服，也替不少政府部门和企业生产工作服，尽管没有品牌，但又质量，也积累了丰富的经验，在行业内也有了不错的口碑，我们生产的服装一点不比品牌服装差，很多品牌服装企业找我们代工高档服装，现在缺少的是一个品牌、款式和主打产品。”停了停，“这要靠路总的朋友帮忙，帮我们接了不少单子。”

萧文雨也笑了，“中国人是礼仪之邦，注重礼尚往来，你要注意如何叫人家心甘情愿地帮咱们拉单子。”

马建华又笑了，“除了给他们10%的利润提成，年底的时候，我也给他们一些年货和红包。”停了停，“尼克和达斯勒找咱们代工的时候，往往一个款式需要咱们打样几百个样式，他们只留下两三个样式批量生产，剩下的样式全部报废。他们的设计符合全球大众消费理念，我组织技术部同事借鉴这些淘汰样板，设计一些符合中国大众消费理念的服装。”

市场部总监李成发笑着说：“市场推广上，现在外出打工的多数是年轻人，他们比较追求时髦赶潮流，我们计划请几个流行明星做代言，发挥偶像促动作用，像香港的流行歌星或影星。”

萧文雨赞同地说：“非常好，有了他们做代言，我们推广品牌的时候事半功倍。”停了停，“你们最好能告诉消费者，咱们的品质和设计来自于尼克和达斯勒，这样更能促进消费者购买咱们的服装和鞋子。”

马建华笑着说：“这有一个专利产权的问题，我们宣传的时候，最多能说我们在帮尼克和达斯勒代工，这样能向消费者展示咱们的产品质量。”

萧文雨惭愧地说：“你是专家，按你们说的执行吧。”首发

马建华继续往下说：“市场上，我们计划在省会城市和地级城市建立门面直销，县级城市邀请一些服装店加盟，最短时间内推广咱们的产品，扩大市场份额。”

李成发接口说：“在营销策略上，我们计划低价销售，这样能很快推向市场占领市场。”停了停，“原来我们计划开始推广产品的时候降低价格，但这将导致与同行价格战，也给一种劣质产品的味道，很不利于今后的发展。”

萧文雨赞同地点点头，“我们要做的是一个百年基业，不能贪图眼前利益。你们后来有什么策略呢？”

马建华笑着说：“我们计划价格和同行价格一致，但我们采用促销的方式来占领市场，比如买一送一，或者某个店面开张的时候，我们给出五折六折优惠。市场成熟之后，我们再慢慢地恢复价格。”

萧文雨不赞同地说：“这样很容易给消费者产生一种欺诈营销，一旦咱们的产品出一点质量问题，他们立即反感激增，同时也给竞争对手一种反击的口实。”

马建华点点头，“这个我需要和同事们一块好好地商议商议。”停了停，“萧主席，这两年，我暂时不能上缴钱了。”

萧文雨洒脱地笑着说：“你要推广市场，不向我要钱，我已经心满意足了。”停了停，“明年是XN奥运会，你们多动动脑筋。”

众人看萧文雨非常支持他们进行革新，又不停地给他们出主意，非常高兴。

会议到了十二点，马建华提出出去吃饭，萧文雨反对，他们在南天服装的餐厅简单地吃了午饭。下午是萧文雨和马建华谈论南天服装的未来策略。

萧文雨笑着说：“马总，中国有十几亿人，我记得小时候，鞋子和衣服经常破，不要讲什么品牌、时尚、款式了，只要不露肉就行了。”停了停，“读初中的时候，有次我老爸从省城给我买了一双尼克鞋，除了我二哥，整个学校没有第二双，我们俩炫耀了好几天，不过，他们的质量确实好，其他人的鞋子半年破了，我们穿了两年多都没破。”

马建华符合地说：“我小时候，家里很穷，哥哥姐姐又多，经常是他们穿破了衣服，我妈妈缝了缝给我，过年了，我想要一件新衣服，他们不愿意，我闹了几天，最后他们把哥哥一件半新的衣服给我改小了。尽管这样，我高兴了几天，但我哥哥生气了几天。有次爬树裤裆破了，不敢告诉我妈，自己又不会缝，找了个铁丝串上了。”

萧文雨又笑了，“所以你大学毕业后，选择服装行业，不怕以后没衣服穿了。”

马建华不好意思地说：“有这个意思。”

萧文雨笑了，“你要吸取小时候的历史，尽量多的给人家生产衣服，不叫我们的下一代穿破衣服，我们不能叫他们天天有新衣服，新市场，新款式，至少叫他们不再发愁没衣服穿。”

马建华赞叹地说：“萧主席以人为本，我很佩服。现在市场上的服装种类繁多，但参差不齐，有人花15块钱买了双鞋，出去跑了个步，回来鞋底开胶了，也有鞋底断了。”

萧文雨叹口气，“这主要是中国人的收入水平低，不敢花钱。有人说，人生的开始来自于一双舒适的鞋，但一双舒适的鞋要多少钱呢？我爸给我们买的尼克鞋，800多块钱，一个普通工人的月工资不过是260多块钱，谁舍得买呢？”

马建华猛然说：“萧主席，我有了一个想法，我们服装的价格不是来自于同行或市场，来自于消费者的工资水平和消费意愿。”

萧文雨称赞地说：“很好，来自于市场，满足于消费者。”

马建华接着说：“咱们在价格上来自于市场，但品牌和款式上高于市场，引导市场，打动消费者，刺激消费者，牢牢地抓住他们的心。”