046失策的销售模式

一晃到了9月，今年是奥运年，9月15日至10月1日，第27届夏季奥运会在XN举办，这是21世纪的第一个夏季奥运会。

1993年，中国在和XN、柏林、，伊斯坦布尔和曼切斯特竞争中，中国两票之差失去千年奥运会的举办权。尽管这是遗憾，依然挡不住中国人的热情，中国代表团派出311名运动员参加比赛。

国内也是热情高涨，电视台一天到晚地播放着奥运会的新闻和中国代表团健儿们的信息，也有不少体育权威们一个项目又一个项目地分析今年奥运会中国健儿们能拿回多少块金牌。

南城的晚上，辛苦一天的人们下了班，不辞劳苦地在家或者在饭店看着电视给中国健儿们加油助威。

这天中午，萧文雨和路家廉在南天大厦附近的餐厅吃饭的时候，不经意地看到XN奥运会的新闻，他猛然想起，去年收购花城啤酒厂后，他们提出了开盖有奖的销售模式推广市场，不知道今年的成就如何了。

下午四点多，他离了南天大厦，开车去了红树林镇，萧文立今天也没外出，看见他来了，惊讶地问：“文雨，什么风把你吹来了？”

萧文雨笑了笑，“找你一块出去吃饭。”

萧文立愣了，“吃饭？”

萧文雨点点头，“走。”

萧文立急忙收拾离了南天地产，兄弟俩在对面找了一家萧文立常来的餐厅坐下，点了菜，没有叫啤酒。

红树林镇属于福冈区，尽管和市区隔了一道山，但在市区内上班外来人都住在红树林镇，这一带不是工业区，房子非常多，房租又便宜，通往市区的小巴车又多，深得外来人喜欢。

人多了，饭店也多了，有高档酒店，有小吃店，也有快餐大食堂。中午的时候，多数饭店冷冷清清，但到了下班时间，所有饭店爆满，很多饭店老板像他们在龙华村的小吃店一样，在门口摆了几张桌子增加营业范围，但他们不像萧文雨他们幸运，他们两侧也是饭店，人家也想着占他们门口的空地呢。红树林镇政府也非常开明，白天不许饭店在门口摆桌子，晚上默许他们摆桌子，但要求他们晚上必须打扫好卫生，饭店老板们自然乐意。

餐厅已经坐满了客人，萧文雨不停地打量餐厅内客人喝的啤酒，左侧的四个客人喝的东北三宝啤酒，右侧两个客人喝的是华资集团旗下的金津啤酒，左前方的客人们喝的是滨海啤酒，右前方是个圆桌，有七八个客人，他们喝的是威博啤酒，整个饭店，没一个人喝他们的南天啤酒。

萧文立懂了，叫来老板，“老板，来一箱南天啤酒。”

老板苦笑着说：“老板，南天啤酒不实惠，你们来箱威博吧，全球大牌子。”

萧文雨点点头，叫老板去搬酒。“南天啤酒成立一年多了，除了引进了几条德国流水线和德国啤酒酿造技术，也推行了促销活动，怎么没什么市场呢？”

萧文立想了想，“工地上的工人也很少喝南天啤酒，他们多数喝金津啤酒。咱们明天去海州找大铭叔问问情况。”

第二天上午，萧文雨和萧文立开车到了海州南天啤酒，在路上给萧大铭打了个电话，告诉他今天过来看看，萧大铭已经在门口了。收购海州客车后，萧大铭叫轩攀登在南天客车宿舍区给他留了一套三室两厅的房子，他工作日在海州，周末回南城。

三人在总经理办公室坐下，萧大铭看看他们，苦笑着说：“文雨，文立，我知道你们来的目的，去年的促销模式，我们失策了。”

萧文雨很欣赏他这种坦诚的态度，笑着说：“大铭叔，你说。”

萧大铭惭愧地说：“在省城的时候，我很少留意整个中国的啤酒市场形势和全球的啤酒市场形势，来了南方省之后，没摸清市场形势，便盲目性地扩展市场。”

萧文雨笑了笑，“我和文立来不是追责，你不要有太大压力。如果说市场失策，我们在南城快十年了，不也是不清楚南方省的市场形势。你说说问题，我们一块谈论和解决。”

萧大铭苦笑着说：“2002年是日韩世界杯，中国尽管错失了今年的奥运会，但08年奥运会十拿九稳，全球几大啤酒巨头看中了中国的市场潜力，几家合资啤酒企业也像饿狼似的盯着中国啤酒市场。”

“94年，全球第一大啤酒巨头威博啤酒前年已经开始着手，他们在收购了南德、明州、宋城、吴州、汉州、狄州、北海几家小啤酒厂，扩建生产，又抓住中国人崇洋媚外的心理，全面进军中国啤酒市场。美国安海啤酒公司也不甘落后，他们在96年收购了东北三宝啤酒厂，98年他们收购NA市啤酒厂，进军南方省市场。”

“中国几大啤酒厂自然不愿意看着中国啤酒市场被外资啤酒巨头垄断，国资啤酒企业金津啤酒去年在海州建了一个南方最大的啤酒生产厂，全力扩展南方省啤酒市场。东方省滨海啤酒是中国知名品牌，他们尽管没在南方省建厂，但他们的啤酒从海路源源不断地运往南方省。花城啤酒厂也是外有强敌、内有内患左右夹击下经营不下去了。”

萧文雨懊悔地说：“我看到了花城啤酒厂要出售，一时冲动收购下来，也拖累了你。”

萧大铭暗暗感动，苦笑着说：“也不怪你，我在啤酒行业工作多年，也跟着赵总参加了多次啤酒行业交流会，竟然没仔细地分析南方省啤酒市场的形势。我原以为海州和南城的销量与省城差不多，一年销量2500万升，整个省消耗量2.5亿升，咱们投资5亿元打市场，绰绰有余了，但我低估了南方省的消耗量，我们已经投了3个亿，依然仅仅是南方省十分之一的市场，这几大啤酒巨头一反击，我们立即全线溃败。”赵总是省城啤酒厂总经理赵运来。

萧文雨想了想，“我们收拢战线，重点在海州和南城呢？”

萧大铭叹口气说：“南方省是中国啤酒第二销量大省，去年消耗啤酒量22亿升，仅次于啤酒大省东方省的25亿升，但从长期看，南方省未来市场销量在46亿至50亿升，全国第一。南方省的啤酒市场主要集中在海州、南城、南平、南安、南德、南华、南邑几个市，这几个市也是外来人口集中的城市，像南康、南口、韩江、南陵啤酒市场不足整个南方省啤酒市场的十分之一。这么大的一块蛋糕，他们怎么能不进行市场分析和战略策划呢？”

萧文雨想了想，“我们继续扩大市场呢？”

萧大铭立即回答说：“我不赞同，我们资金和他们相比差了太多，他们拿5个亿出是毛毛雨，我们拿5个亿要伤筋动骨。”

萧文雨笑了，“一鼓作气，再而衰，三而竭，咱们好容易打开一些市场，不能这样前功尽弃，你说，需要多少钱？”

萧大铭非常感动地说：“靠咱们自己打市场，即便再投10亿资金，也不会有太好的结果，我想找一家外资啤酒企业合作。”

萧文雨高兴地说：“很好，你想找什么样的啤酒企业合作呢？”

萧大铭分析说：“中国现在看篮球的人比较多，但2002年世界杯之后，中国或许掀起一场足球热潮。不管是篮球、足球，还是奥运会，都是运动项目，咱们与主打运动啤酒的企业合作。”

萧文雨赞赏地说：“不错，珠三角的外来人多数是年轻人，他们追求新颖、刺激和时尚、自我、运动、活泼，我们要创出符合他们年纪和口味的年轻运动品牌啤酒。”

萧大铭想了想，“欧洲有两家啤酒，他们主打运动品牌，追求年轻化，在世界杯、欧洲杯和欧冠大赛事上，除了尼克、达斯勒外，他们俩家是主赞助商。”

萧文雨急忙问：“他们在中国有市场吗？”

萧大铭回答说：“有，不过市场份额很少，他们在国内没有生产商，只能从欧洲运过来，所以价格昂贵。一瓶250ml的啤酒要8块钱，国产的一瓶630ml的才两块钱，大家都是打工的人，谁舍得花这么多钱喝酒呢？”

“你抓紧时间去欧洲一下，探探他们的口风。”

萧大铭担忧地说：“我和他们在中国的代理商交流了，他们很想来中国生产，但以咱们的现状，他们以为咱们缺少资金和市场才找他们合作，即便他们想合作，也提出一些苛刻的条件。”

萧文雨笑了，“我从南天集团给你拨5亿资金，你假借购买生产线和酿酒技术找他们合作，也引导他们找咱们帮忙生产。”

萧大铭有些不好意思地说：“文雨，你把南天啤酒交给我，我不仅没帮你赚钱，反而要你追加投资。”

萧文雨又笑了，“2002年日韩世界杯是咱们翻盘的最佳机会，错失了这个机会，南天啤酒或许要重蹈花城啤酒厂的覆辙了。”

萧大铭看看萧文立，踌躇地说：“咱们在南天客车上已经花了几十亿，你再给我5亿，以后打市场也需要钱，万一咱们资金出了问题，我岂不是南天集团的罪人了。”

萧文雨笑着鼓励他说：“区区十来个亿，对咱们南天集团不是小菜一碟。实在没流动资金了，我找银行贷款，不知道多少银行想贷款给咱们呢？”

萧大铭非常感动，“我向你保证，最多再从集团拿2亿拓展市场，以后即便自给自足，咱们不仅打开海州和南城的市场，也打开整个南方省的市场，然后是整个中国市场。”

萧文雨笑了，“好，我希望下次咱们出去吃饭的时候，人家的饭店最多的啤酒是咱们南天啤酒。”

萧文立也笑了，“我们和文生文康连树他们约好，2004年春节，大家一块回家过年，咱们过年喝的酒，除了白酒，便是咱们南天啤酒生产的啤酒。”

萧大铭也笑了，“没问题，咱们告诉文生和文康，菜你们买，啤酒我们管够。”

接下来的几天，萧大铭组织了一个代表团前往欧洲找欧洲啤酒巨头卡斯伯格和黑尼根假借采购他们的生产线和酿酒技术。卡斯伯格对亚洲和中国市场非常有兴趣，他们率先提出想和南天啤酒合作，请南天啤酒帮他们生产，同时往中国和亚洲销售。

萧大铭自然求之不得，他假装需要向萧文雨请示。卡斯伯格立即派了一个代表团随着他们来了中国与萧文雨洽谈合作。

萧文雨和代表团会面后，双方很快促成了合作协议，卡斯伯格以4亿元的价格卖给南天啤酒两条生产线，同时给予南天集团酿酒技术，他们的条件是南天啤酒帮他们扩展中国市场。双方仅仅两轮谈判，签署了合作协议。萧文雨又从南天集团拨了3亿人民币给萧大铭打市场。