第70章 学马尼拉老姜

周六，郝仁、隋祖禹和汤媛一起到了阿布贾国际机场，郝仁却走向了不同航空公司托运窗口。

“郝仁，你走错了，我们回香港的航班是在D区办理托运手续。”隋祖禹推着行李箱在后面追郝仁。

郝仁听到隋祖禹叫自己，又往前走了好几步才停住脚步，回头看汤媛没有跟过来，凑近隋祖禹一脸奸诈说道：“我懂你心里的小九九，故意不和你俩做同一班飞机，让你和汤媛单独相处，从经济政治谈到唐诗宋词，十几个小时下来，感情肯定会得到升华。怎么样，哥们仗义不仗义？”

隋祖禹心里感动，但嘴上却死不承认：“大可不必，我能自己搞定，你在又阻碍不了什么？”

“机票都订了，就这样吧，我先走了，加油啊，兄弟，别辜负我的一番好意。”郝仁鼓励地拍拍隋祖禹的肩膀，推着行李车就朝前方走去。

隋祖禹回到汤媛身边，说道：“他说有事不和我们做同一班飞机了，我们走吧。”

汤媛丝毫不见惊讶，对隋祖禹解释道：“对啊，他暂时不回深圳，要去东南亚看看百脑汇耀华手机销售现场，连着跑跑菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、新加坡四个地方，至少半个月才能回国。”

隋祖禹心里狠狠啐了一口，你个郝仁居然敢骗我，明明去忙别的事，还美其名曰兄弟义气，自己居然毫不警惕地感动了，这份兄弟情还不如去喂狗。看着郝仁远去的方向，隋祖禹真想把人抓回来暴打一顿。

汤媛看隋祖禹满脸不甘，还以为两人兄弟情深，依依不舍，安慰道：“别担心，郝总去的东南亚国家很安全，风景很好，是有名的度假圣地，还能借机休个假。”

隋祖禹听了脸色更不好了，也不说话，一个人拉着两人的箱子往安检的地方走去。

一个半小时后，郝仁坐在了飞往菲律宾首都马尼拉的飞机上，看着窗外万米高空上平静的云海，自己盘算起这次东南亚考察计划，不知道在海外的耀华员工怎么样了。

耀华海外销售员工培养计划在百脑汇合同签订后就开始了。陈竞男从内部销售团队中选拔出十余名外语优秀、专业能力突出的员工送往东南亚各国的百脑汇门店锻炼，在送行会上，郝仁举杯对大家动情地说。

“各位同事，今日我不是为在海外站柜台的产品销售员践行，也不是为检查渠道商的监工践行。各位是耀华体系中百里挑一的销售好手，是耀华洒向全球的金种子，是耀华未来的海外各国销售主管人选。请大家以管理者的身份去思考、去做事，市场环境、消费者习惯、渠道情况等通通都要了然于胸。百脑汇驻点期限一到，如果不能对外派国家情况倒背如流，不能提出耀华的国家拓展方案，那就是忘记了出发时的任务目标，是严重失职。各位身上的担子很重，但前景也异常广阔，我等大家凯旋归来，到时候再把酒言欢。”

听罢，众人壮志凌云，纷纷将杯中的酒一饮而尽。

眼前的这些人都是陈竞男下属，很多人和郝仁只是匆匆数面之缘，但何泰然却只一眼就给郝仁留下了深刻的印象。

何泰然个子中等，面庞清瘦，五官秀气，有着文化人特有的书卷气。他喜欢读兵书，对历史上的着名战役张口就来。

郝仁曾在他案头的销售草案里瞥见到“以正合，以奇胜”、“以迂为直，以患为利”、“发火有时，起火有日”等字句，本以为只是随手写的应景之词，没想到拿起来仔细一看竟是融会贯通的现代销售思路。

郝仁从此对这个员工刮目相看，觉得他做事不凭一腔愚勇，是个真正用脑子做事的人，非常适合去新市场开拓。即使这次他不自己报名，郝仁都会建议陈竞男找他谈谈。

何泰然走过来给郝仁单独敬酒，郝仁轻轻碰杯，对他说道：“我很早之前就默默关注你，知道你虽然样子文质彬彬，实则是名开疆拓土的猛将，你要是不报名，我就是硬拉，也要让你海外走一趟。”

何泰然眉眼间稍露惊讶，很快又收敛了，说道：“谢谢郝总，请放心，我一定把公司要求做到位。我是梅州人，过去下南洋是我的家乡传统，我们当地最着名的南洋商人张弼士初到南洋时，曾说过，大丈夫不能以文学致身通显，扬名显亲，亦当破万里浪，建树遐方，创兴实业，为外国华侨生色，为祖国人种增辉，安能郁郁久居乡里耶？我想我能理解他当时的豪言壮语，我也是这样想的。”

“敬先人，敬榜样”，郝仁啥也不说了，自己的鼓励不如何泰然的热血滚烫。

中间转机一次，经过25个小时，郝仁终于抵达了马尼拉尼诺伊·阿基诺国际机场。出了机场就见何泰然倚靠在一辆花里胡哨的小车旁，俨然一副本地人模样，一身东南亚风情花衬衣加短裤，原来白皙的皮肤变成了焦糖色，一副大蛤蟆镜遮住了半个脸。

“郝总，欢迎来到马尼拉。”何泰然接过郝仁的行李箱放进后备箱，打开车门做了个请的姿态。

郝仁被何泰然的肢体动作惹得发笑，说道：“这才多久，就入乡随俗了，变了模样？”

“打战嘛，武装到牙齿。”何泰然说着发动了汽车。

“菲律宾是右驾，你能开？”

“我有国际驾照，还专门找人练习，放心吧。”

“行，小命就交给你。说说吧，在菲律宾市场研究的怎么样？”

“领导，才一见面就大考，还是闭卷考试，一点心理准备都没有。”

“你需要准备？”

“不需要，那我简单介绍一下。菲律宾虽然是东南亚各国中只处中流，经济排名不如新加坡、印尼、马来、越南等国，但由于是群岛国家，非常适合移动通讯的发展，通讯基础设施建设完全不落后其他国家。预计今年年底移动手机用户会超过4000万，占总人口50％，其中超过九成是预付费用户，主要的运营商有Globe、SMART和PILTEL三家，共有95％以上的市场份额。现在2G网络覆盖率达到95％，3G已经启动建设中，2007年要完成建设，到2008年全面普及，覆盖率至少80%……”

何泰然不快不慢的语速透露着某种自信，不过郝仁对何泰然的预期却没有这么低。

“不错，不过这些都是公开信息，你想要了解并不困难，再说说消费者特点和画像吧。”

“好的。根据我在实际销售中的观察，菲律宾的消费者虽然收入不高，但却拥有欧美国家人民活在当下的理念，大部分菲律宾人都有超前消费的习惯，与东南亚各国喜欢存钱的传统完全不同。据称86%的菲律宾家庭都没有任何存款，为了遏制这个问题，菲律宾采用了一个月发两次工资的形式，如果耀华要在菲律宾深耕下去，除了产品吸引力外，付款政策，类似试用、分期付款、货到付款等也要考虑……”

郝仁在车上听何泰然把菲律宾的手机市场情况说完，一副生动的作战图就在眼前，太详细了，感觉自己可以掉头回国了。

“功课很扎实啊。百脑汇在菲律宾的销售情况怎么样？有什么借鉴的地方？”

“百脑汇在菲律宾很受欢迎，我觉得它在迎合消费者心理上做到了极致。菲律宾人很喜欢逛商场，尤其到了节假日和发薪日，百脑汇的节庆策划能力很出色，不管消费者需求差异多大，总有各种套餐、减满、拼单活动让他们掏腰包。”

“我们现在去门店看看吧，被你说得我非常想亲身感受一下。”

“你不先去酒店放行李？”

“丢你车上就行。”

车窗外，热带海滨城迸发出极度的热情，阳光晃得人睁不开眼，道路两旁的棕榈树笔直挺拔，大片叶子随着海风向郝仁遥遥招手，要是消费者也如这般天气欢迎耀华就好了，郝仁这样想着，竟睡着了。

到了市中心的销售门店，郝仁才发现，百脑汇对于消费者心理的掌控不仅仅体现在销售活动上，选址陈列也是他们的强项。

单就眼前的这家店，左右都是奢侈品专卖，这个选址让消费者产生百脑汇的产品是高端产品的感觉。橱窗陈列颇具特色，各种限量版的电子产品以时尚单品的形式放置，仿佛不是电子消费品，而是价格昂贵的珠宝收藏。

等进去了店里，各类电子商品琳琅满目，分类却不见杂乱，处处都有引导和提示，无比清晰，让消费者不必花很长时间寻找。

摆设诱导消费的功力也很强，总是在旗舰产品或者定制限量产品的旁边，又提供性价高、具备同种功能的中低端产品，让消费者不会被价格吓到，反而觉得自己选择很多，有种低价买到奢侈品的感觉。心里既为自己持家有道鼓掌，又为占了便宜而欣喜。

导购人员举手投足都很专业，既不会过于热情，让人反感，又不会不理不睬，觉得怠慢。何泰然说，真正上岗前，所有人必须经过严格的培训，微笑、仪态、措辞都有规定，真的事无巨细。

郝仁边走边看，越看越多门道，心中不由得佩服起来，果然姜是老的辣，多向合作伙伴学习是一条无比通畅的捷径。